“O que um hoteleiro deve saber antes de entrar no mercado de timeshare?’’, esse foi o tema de um dos painéis do ADIT Share 2016, organizado pela ADIT Brasil, no dia 05/09, em Maceió, com a participação do diretor executivo do Rio Quente Resorts, Francisco Costa Neto, o presidente da Costa do Sauípe, Guilherme Martini, o diretor executivo da Rede Plaza, Roberto Rotter, o diretor do Beach Park Vacation Club, Felipe Lima, e a moderação foi de Carolina Haro, da Mapie Consultoria.

 

 

O primeiro ponto a ser levado em conta para o hoteleiro entrar no mercado de timeshare é saber o motivo para desenvolver esse produto . O presidente da Costa do Sauípe, Guilherme Martini, contou que o objetivo primordial do complexo era preencher algumas lacunas na hotelaria. “Era uma alavanca importante para ocupação a longo prazo’’, disse. “É um pilar significativo do negócio’’.

 

 
De acordo com Roberto Rotter, o que levou a Rede Plaza, uma rede hoteleira tradicional de 58 anos, a ingressar nesse mercado foi principalmente combater a ociosidade, mas tudo feito com muito planejamento. Outro ponto levantado por Rotter foi o fluxo de caixa que a comercialização gera. “As vendas representam um fluxo de caixa significativo’’.

 

 
Segundo Martini, essa antecipação de receitas também foi um dos motivos que fez os acionistas da Costa de Sauípe se interessarem pelo timeshare. “A antecipação do fluxo de caixa, que se bem gerido poderia ser importante para novos investimentos’’, afirmou. “Estudamos três anos antes de implantar, conseguimos justificar sobre todos os riscos inerentes ao negócio’’.

 

 
Reputação da marca
O diretor do Rio Quente Resorts, Francisco Costa Neto, disse que o Rio Quente Vacation Club possui 17 anos nesse mercado e é muito representativo para o Grupo Rio Quente, movimentando R$ 205 milhões por ano. Ele explicou que nesses 17 anos houve muitos acertos e erros.

 

 
“A gente nasceu com a hospitalidade, e estamos virando uma empresa de timeshare’’, afirmou Neto. De acordo com ele, a preocupação com a marca é fundamental para as empresas que querem desenvolver uma operação de timeshare.

 

 
O diretor da Rede Plaza, Roberto Rotter, também afirmou que a reputação da marca era uma das preocupações do grupo antes de iniciar o programa de férias. “ O timeshare tinha uma reputação muito negativa no sul, quando associa isso a uma empresa tradicional, as pessoas associam a marca’’.

 

 
Cliente fidelizado

Uma das grandes vantagens do timeshare é manter aquele cliente que visitou o hotel fidelizado por alguns anos. Mas também é um desafio manter esse mesmo cliente satisfeito. O diretor do Beach Park Vacation Club, Felipe Lime, disse que a solução é sempre estar inovando e mudando o produto para as famílias que já estão na base, para que queiram permanecer fidelizadas.

 

 
“A pressão que sofro é com cancelamentos, não com vendas, sempre estamos pensando em coisas diferentes para que queiram ficar na base’’, contou Lima. “Temos um evento toda semana para clientes Vacation Club, para que se sintam valorizados’’.

 

 
De acordo com o diretor do Rio Quente Resorts, Francisco Neto, inovar e desenvolver novos produtos para os clientes é fundamental para o futuro do timeshare. Neto afirmou que os clientes do vacation club querem flexibilidade das férias e pertencer a um clube de vantagens, com passagens aéreas, eventos, benefícios com carros e outras opções de lazer. “Não são apenas as semanas e o seguro de férias, tem que ter uma coisa a mais no produto, estilos diferentes, famílias diferentes’’.

 

 
Cancelamentos e pós-vendas
Como evitar os cancelamentos do programa e, principalmente, o cancelamento após sete dias? De acordo com Rotter, isso deve começar na venda. “O nosso negócio não é uma venda sob pressão, para que a pessoa entenda o que esta comprando’’, disse. “Os consultores estão ali para ajudar os membros do vacation a usar o programa da melhor forma possível’’.

 

 
Rotter também falou de outra estratégia. “Após a venda, no dia seguinte, nós fazemos um contato, para ver se o processo de vendas foi feito adequadamente, se o cliente entendeu’’. Segundo Rotter, também é fundamental que o cliente utilize e conheça o produto o mais rápido possível para evitar cancelamentos.

 

 
Martini afirmou que ter um processo de vendas transparente é muito importante para evitar cancelamentos. “ Se o cliente não entender o que é aquilo, a chance de cancelar é enorme’’, disse. “Ele precisa sair da sala de vendas com o timeshare digerido’’.

 

 
Para o presidente da Costa do Sauípe, ao começar uma operação de timeshare é necessário já ter a central de pós-vendas desenvolvida e estruturada. “Desde o primeiro dia deve-se preocupar com isso’’, afirmou. “O custo de perder um cliente é todo esforço jogado fora’’.