“O vacation club é o maior programa de fidelização de clientes”

 

O diretor executivo da TC Brasil Vacation Ownership Consulting, Antônio Carlos Gomes, é um dos pioneiros na indústria de tempo compartilhado no Brasil, tendo implantado alguns dos principais projetos e também com experiência no exterior, em Orlando e Cancun. Nessa entrevista ele conta um pouco de sua trajetória profissional e também analisa os caminhos que o tempo compartilhado está tomando no país.

 

 

Conte um pouco da sua trajetória profissional. Quando começou na indústria de tempo compartilhado?
Minha história no tempo compartilhado tem início com a chegada da RCI no Brasil. Comecei como supervisor de vendas na empresa JK, comercializando os empreendimentos Praia das Caravelas, em Búzios, e Hotel Delphin Guarujá, ambos da mesma empresa na época. Após esta fase trabalhei na empresa Cancun Palace, em uma sala off site em São Paulo. Em seguida, trabalhei para o Grupo Laz Palmas, em Avon Park, próximo de Orlando, na Flórida. Nesta época, resolvi ter uma experiência profissional fora do Brasil, onde a indústria de tempo compartilhado era mais desenvolvida, desta forma, me mudei para Cancun, onde atuei como supervisor de vendas na linha brasileira no Grupo Sunset Resorts. Foi uma experiência muito valiosa, pois tive a oportunidade de atuar no marketing, diretamente na captação de clientes, desenvolvendo uma estratégia para que os promotores aprendessem a trabalhar com os turistas brasileiros. Na sala de vendas, além de closer, atuei como FTB. Quando voltei para o Brasil retornei para o Grupo Las Palmas, que chegou a operar quatro salas de vendas no Brasil na década de 1990. Depois fui para projetos em Campinas e Belo Horizonte e no ano de 2004, abrimos a TC Brasil Consultoria.Nestes doze anos implantamos e gerenciamos grandes projetos de vacation club e fractional no mercado nacional, que estão entre os maiores clientes da RCI. No ano de 2015 iniciamos a comercialização do produto Wyndham, maior empresa de tempo compartilhado no Mundo.

 

 

Quais as principais mudanças no mercado desde que iniciou? Em relação às vendas, credibilidade, pós-vendas?
A principal mudança foi a forma de desenvolvimento do produto, pois o tempo compartilhado chegou ao Brasil com o mesmo desenho dos projetos comercializados no exterior, por toda a vida ou por longos períodos como 30 ou 50 anos. No Brasil, a maioria dos empreendimentos de vacation club são hoteleiros. Desta forma, era preciso compor um produto que acomodasse o vacation club e também a hotelaria.  O melhor formato encontrado foram produtos desenhados com uma pontuação, onde o cliente utilizaria suas diárias através de uma tabela de pontos, com direito de uso, onde ele pudesse viajar na data, unidade, número de pessoas que melhor lhe conviesse, e acelerar o uso e encerrar o seu contrato antes, caso fosse de seu interesse. Um ponto importante foi a precificação do produto. Hoje utilizamos o tarifário do próprio hotel para formatar o preço dos produtos e estabelecer a tabela de pontos. A entrada das grandes marcas hoteleiras trouxe também muita credibilidade ao negócio. Na comercialização, a mudança fundamental foi adaptar o processo de vendas ao mercado e ao consumidor brasileiro, com profissionais preparados, e que realmente o produto conseguisse atender, satisfazendo as expectativas geradas na sala de vendas.  Além disto, foi fundamental o investimento nas ferramentas disponíveis para a gestão do negócio, como sistemas de controle e, principalmente, ferramentas para a área de pós-vendas.

 

 

Quais foram os desafios em iniciar uma empresa de consultoria em tempo compartilhado?
O principal desafio em iniciar um novo negócio está em você mesmo, principalmente quando você faz seu próprio resultado. Quando voltei de Cancun, vim com a ideia de abrir uma consultoria na área de tempo compartilhado. Tinha aprendido muitas coisas nestes dois anos fora, o que fazer e o que não fazer e que nem tudo que funciona para um projeto necessariamente vai funcionar para outro. Empreender no Brasil não é uma tarefa fácil, por toda carga tributária e desafios que encontramos todos os dias, mas é necessário e prazeroso quando se trabalha no que realmente gosta e acredita.

 

 

Nos últimos anos a TC Brasil se tornou parceira de grandes redes hoteleiras, como Costa do Sauípe e Costão do Santinho. O que significa a entrada dessas marcas famosas no mercado?
O divisor de águas no mercado brasileiro foi a entrada do Rio Quente Resorts na indústria de tempo compartilhado, em uma época onde o segmento não era muito difundido. Tive o prazer de fazer parte do processo de reestruturação do vacation club do Grupo. O sucesso e a sustentabilidade do Rio Quente Vacation Club foram fundamentais para o desenvolvimento da indústria no Brasil. Com isso vieram grandes marcas, como o Beach Park, o Enotel Porto de Galinhas e a Rede Mabu. A entrada da Costa do Sauípe e Costão do Santinho mostra a consolidação e credibilidade que a nossa indústria atingiu. Isso nos deixa mais motivados ainda a continuar desenvolvendo o nosso segmento de forma ética e sustentável.

 

 

Atualmente o mercado de fractional está aquecido, inclusive com redes hoteleiras passando a comercializar frações imobiliárias, como a parceira da TC Brasil, Mabu. A que se deve esse maior crescimento do fractional em relação ao timeshare?
Os dois produtos têm origem no conceito de tempo compartilhado, a diferença no Brasil é que o timeshare é um produto hoteleiro e o outro é uma incorporação imobiliária. O tempo compartilhado foi criado em um formato parecido com as frações imobiliárias, como uma solução para um desaquecimento do mercado imobiliário (surgimento do timeshare na Europa na década de 1960). Atualmente acredito que ele siga esta mesma linha. Além do fato de ser um produto muito vantajoso para o comprador, que adquire somente o que precisa para suas férias de 4 a 2 semanas por ano, para a vida toda, compartilhando o custo de aquisição e manutenção desta propriedade. O fractional se diferencia do timeshare (vacation club) pelo custo benefício e o conceito de propriedade. De qualquer forma, os dois produtos possuem vantagens e atrativos distintos e o mercado tem consumidores para os dois tipos de produtos.

 

 

Como incentivar hotéis e resorts a terem vacation clubs?
O trabalho de prospecção de novos projetos na TC Brasil é mostrar para os empreendimentos que o vacation club é o maior programa de fidelização de clientes e um importante canal de vendas, funcionando como uma operadora própria, melhorando assim a ocupação média e sendo um importante gerador de caixa, já que o cliente compra estas diárias de forma antecipada.

 

 

Muito se fala pelos players do mercado que a indústria de tempo compartilhado no Brasil deve se fortalecer. Por que existe uma dificuldade de ter uma organização para representar as empresas que trabalham neste ramo, como as existentes em outros países?
A dificuldade é alinhar todos os interesses de todos os envolvidos na indústria. Temos algumas frentes trabalhando nesse sentido, logo chegaremos a um entendimento para que exista uma entidade realmente forte e representativa no âmbito nacional.